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Competenze che acquisirai
Cosa saprai fare, concretamente, alla fine del corso.
Selezionare mercati esteri con metodo
Sai applicare criteri oggettivi (dimensione, accessibilità, rischio Paese) per scegliere dove espanderti prima di investire risorse.
Scegliere la forma di ingresso corretta
Sai confrontare export diretto, agenti, distributori, joint venture e filiali estere in base ai tuoi obiettivi e risorse.
Gestire la contrattualistica internazionale
Conosci i termini Incoterms, le clausole essenziali di un contratto di distribuzione estero e come tutelare i tuoi diritti.
Muoverti tra dogane e adempimenti
Capisci le procedure doganali di base, la classificazione merceologica e la documentazione necessaria per l'export.
Gestire pagamenti e rischio di credito estero
Sai scegliere tra bonifico anticipato, lettera di credito e altri strumenti, e valutare l'assicurazione del credito export.
Coprire il rischio valutario
Comprendi come le oscillazioni dei cambi impattano i margini e quali strumenti di copertura esistono per un'impresa esportatrice.
Cosa imparerai
Il percorso, modulo dopo modulo.
Selezionare i mercati esteri con metodo
Come scegliere in quali Paesi espandersi, con una griglia di criteri oggettivi invece di decisioni basate solo su opportunità occasionali o intuizioni.
Scegliere la forma di ingresso nel mercato
Le principali modalità con cui un'azienda può entrare in un mercato estero: export diretto, agenti, distributori, joint venture e filiali, con vantaggi, rischi e requisiti di ciascuna.
Contrattualistica internazionale e Incoterms
Come strutturare i contratti internazionali, gli Incoterms per definire responsabilità di trasporto e rischio, e le clausole essenziali per proteggere l'azienda nelle relazioni commerciali estere.
Pagamenti internazionali e gestione del rischio di credito
Gli strumenti di pagamento più utilizzati nell'export, come valutare il rischio di credito di un cliente estero, e il ruolo dell'assicurazione del credito export.
Rischio valutario e organizzazione dell'export
Come le oscillazioni dei cambi impattano i margini export, gli strumenti di copertura disponibili, e come strutturare organizzativamente la funzione export in azienda.
Per chi è questo corso
Fa per te se...
- Gestisci o hai responsabilità commerciali in un'azienda che vuole iniziare o strutturare meglio l'export
- Hai già alcune vendite occasionali all'estero e vuoi trasformarle in una strategia strutturata
- Devi valutare se aprire una filiale, cercare un distributore o vendere direttamente in un nuovo mercato
- Vuoi capire contrattualistica, dogane e pagamenti internazionali senza dipendere solo da consulenti esterni
Forse non ancora se...
- La tua azienda non ha ancora un prodotto o servizio validato sul mercato domestico: consolida prima la base interna
- Cerchi scorciatoie per vendere online occasionalmente all'estero senza alcuna struttura: qui l'approccio è strategico e organizzativo
- Non hai alcun ruolo decisionale o commerciale in azienda: il corso presuppone la possibilità di orientare scelte concrete
Due PMI, due strategie di ingresso in Germania
Nel Modulo 2 confrontiamo due piccole imprese manifatturiere italiane che scelgono strategie opposte per entrare nel mercato tedesco: una investe subito in una filiale commerciale propria, l'altra parte con un agente locale a provvigione. Analizziamo perché la seconda, meno capital-intensive, raggiunge un fatturato sostenibile in due anni, mentre la prima, sottocapitalizzata rispetto ai costi fissi tedeschi, rischia la chiusura della filiale prima di aver costruito una base clienti sufficiente. La lezione centrale: la forma di ingresso va scelta in base alle risorse reali disponibili, non solo all'ambizione del progetto.
Come funziona
Al tuo ritmo
5-6 ore di formazione, al tuo ritmo
Accesso a vita
Rivedi le lezioni quando vuoi, senza limiti di tempo
Ovunque tu sia
Da computer, tablet o smartphone
Attestato finale
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Domande frequenti
Da dove si parte per scegliere il primo mercato estero?
Non dalla dimensione del mercato in assoluto, ma da un incrocio tra dimensione del mercato potenziale, barriere all'ingresso (normative, culturali, linguistiche) e vicinanza operativa (logistica, fuso orario, lingua). Nel Modulo 1 costruiamo una griglia di selezione con criteri pesati per la tua azienda specifica.
Conviene sempre aprire una filiale estera?
No. Una filiale ha senso quando il mercato è già validato e il volume atteso giustifica i costi fissi di struttura locale. Per la maggior parte delle PMI italiane che iniziano un percorso di internazionalizzazione, forme più leggere come agenti o distributori locali sono spesso più prudenti nella fase iniziale.
Cosa sono gli Incoterms e perché sono importanti?
Sono termini standardizzati a livello internazionale (es. EXW, FOB, CIF, DAP) che definiscono chi tra venditore e compratore sostiene costi e rischi in ogni fase del trasporto. Usarli correttamente nei contratti e nelle fatture evita contenziosi costosi su chi doveva assicurare la merce o pagare il trasporto.
Come mi tutelo dal rischio di mancato pagamento di un cliente estero?
Gli strumenti principali sono il pagamento anticipato (dove il potere negoziale lo consente), la lettera di credito documentaria, e l'assicurazione del credito export offerta da compagnie assicurative specializzate o da SACE in Italia. Il corso ti aiuta a scegliere lo strumento giusto in base al rischio Paese e al valore della singola commessa.
Il corso copre l'e-commerce transfrontaliero?
Il corso si concentra soprattutto sull'export B2B strutturato (agenti, distributori, filiali), che resta il canale principale per la maggior parte delle PMI manifatturiere e di servizi italiane. Alcuni principi su dogane e pagamenti sono comunque applicabili anche a chi vende online all'estero.
Serve una consulenza legale per i contratti internazionali?
Sì, sempre, per i contratti effettivi che firmerai. Questo corso ha finalità formative: ti dà il metodo e le conoscenze di base per capire cosa stai firmando e dialogare efficacemente con legali e consulenti specializzati, non sostituisce la loro consulenza su un caso concreto.
Il corso tratta anche gli aspetti fiscali dell'export?
Tocchiamo i principi generali di IVA intracomunitaria ed extra-UE e la loro rilevanza operativa, ma senza entrare nella consulenza fiscale personalizzata, che richiede sempre il supporto di un commercialista con esperienza in operazioni internazionali, data la complessità e la frequente evoluzione normativa.
Pronto a passare all'azione?
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